En los últimos 14 años, Seguros El Roble creció más que cualquier otra empresa de la industria aseguradora de Guatemala. La receta: depurar su cartera de clientes con base en una rigurosa suscripción, ofrecer verdaderos valores agregados en sus pólizas y comercializar coberturas bajo un esquema ganar-ganar
El sector asegurador guatemalteco tiene una nueva personalidad, y Seguros El Roble es el autor de este cambio de paradigma en la industria de ese país centroamericano. ¿La razón? Trazar una estrategia arriesgada pero muy eficaz en cuanto a suscripción, comercialización y distribución; una apuesta que les permitió, como a ninguna otra compañía en ese mercado, cautivar a nuevos asegurados y alejarse de los clientes transaccionales.
Las instituciones que conforman la industria aseguradora guatemalteca históricamente han enfocado sus estrategias en la conservación de su masa de asegurados, dejando a un lado la desafiante y necesaria atracción de nuevos clientes. Más allá de esta dinámica de mercado, al cierre del 2019 el seguro en ese país registró un comportamiento moderado y alcanzó una participación de 7 % en el Producto Interno Bruto (PIB).
A pesar de lo anterior, el modelo de negocios basado en seguros transaccionales nunca convenció a Seguros El Roble; por esa razón, la compañía puso en marcha desde el 2005 una estrategia que tuvo como piedra angular la creación de un mercado completamente nuevo, atípico y que buscó acercar el seguro a guatemaltecos que hasta ese entonces no eran consumidores habituales de instrumentos de protección financiera.
“La forma de ver el negocio en Seguros El Roble es muy diferente del paradigma convencional del resto de competidores. Analizamos el contexto de la industria y entendimos que la creación y desarrollo de un nuevo mercado obligatoriamente exigía atraer y retener a consumidores no habituales de seguros. Nuestra estrategia estuvo enfocada en brindar servicio al segmento tradicional de corredores y clientes empresariales. En tal sentido, la atención y personalización fue nuestro principal diferenciador y fue lo que nos permitió fijar el precio de las coberturas en una relación ganar-ganar; sin embargo, este enfoque no habría dado resultado si no hubiéramos incluido verdaderos valores agregados en las coberturas”, explica Hermann Girón, General Manager de la firma.
Girón nos explica que la guerra de precios entre las instituciones del sector asegurador guatemalteco es hoy en día una estrategia caduca que no aporta una diferenciación real en lo que se refiere a la oferta de valor a los clientes. Al respecto, lamenta que muchos competidores han puesto en marcha planes de distribución netamente transaccionales, de modo que han comercializado pólizas a un costo irreal. Dicha tendencia, advierte, ha provocado políticas de suscripción erróneas y ha frenado el dinamismo del sector asegurador de esa nación.
“Ante la postura tradicional de la industria aseguradora guatemalteca, comprendimos que el mercado necesitaba la creación de un modelo de negocios alejado de los seguros transaccionales. Una vez que adoptamos esta estrategia, salimos fortalecidos, puesto que mejoramos nuestros resultados y construimos relaciones a largo plazo”, explica con entusiasmo Girón.
Lee el artículo completo dando CLICK AQUÍ