Comprender el mercado en el cual se opera es uno de los objetivos trascendentales que se deben trazar las aseguradoras. Escuchar y luego diseñar es la fórmula adecuada que deben seguir las compañías para que el seguro sea reconocido y aceptado como ese valioso instrumento que protege a familias, personas y empresas
Mucho se ha hablado de que en el mercado latinoamericano de seguros se estila tropicalizar productos de otras latitudes; sin embargo, este procedimiento se ha ido erradicando y ahora se opera con el cliente en el centro y conociendo cada vez más sus necesidades.
En Pacífico Seguros son conscientes de ello y están muy cerca de sus clientes, los escuchan constantemente y eso les permite diseñar coberturas adaptadas a los requerimientos del mercado peruano.
Miguel Ortiz de Zevallos, gerente de Negocios Empresariales de Pacífico Seguros describe como ha sido este proceso de mejora continua y de escucha con sus clientes, lo que les ha permitido afianzarse en el mercado como una compañía de alcance nacional, oportuna y eficiente.
El Asegurador Latam (EAL): ¿Cuál considera usted que es la oportunidad más importante que tiene Pacífico Seguros en este momento para ampliar su cuota de mercado en Perú?
Miguel Ortiz de Zevallos (MOZ): Nuestro mercado aún tiene muchísimo potencial de crecimiento. La penetración de seguros es de alrededor del 2 % del Producto Interno Bruto (PIB), una de las más bajas de la región.
En Pacífico Seguros, el enfoque que adoptamos es trabajar en la inclusión financiera, hacer accesibles los seguros a las personas y a las empresas de todas las dimensiones. Esto es un compromiso: liderar la inclusión en seguros en el país, como parte de nuestro enfoque de negocio sostenible y compromiso con los principios ESG (Environmental, Social and Governance).
En esa línea, estamos desarrollando productos que se adapten al estilo de vida de los peruanos (y no al revés) para proteger a sus familias, su negocio, su salud. Es decir, en lo que consiste su felicidad. Por ejemplo, hemos visto que, para los emprendedores, iniciar un negocio es cumplir un sueño, por lo que es un punto muy sensible si este es afectado por un evento adverso.
Parte importante de nuestra cartera se está enfocando en el desarrollo de productos o servicios para las Pymes, donde hemos logrado conocer sus necesidades y adaptarnos a ellas. Un ejemplo de ello es el programa de prevención Protege 365, con el buscamos llegar a las empresas, de forma digital, con una oferta de cursos, charlas y material de prevención que antes era exclusivo sólo para las grandes empresas.
Asimismo, buscamos complementar nuestra oferta ampliando nuestra cartera a través de los microseguros, con un costo menor a los 5 dólares estadounidenses. Nuestro último lanzamiento es Tu Plata Segura, que brinda cobertura frente a los retiros en efectivo (ante la criminalidad existente) frente a robos y asaltos, que se suma a otros seguros de esta línea, que protegen al emprendedor y a su familia ante fallecimiento, invalidez, enfermedades como el cáncer y hospitalización.
Estas iniciativas son posibles gracias a que hemos logrado combinar el respaldo de ser líderes y expertos en el mundo de los seguros por más de 70 años, con el foco en generar experiencias extraordinarias para nuestros clientes. Para esto último nos apoyamos muchísimo en la tecnología y la digitalización, que son un medio para lograr generar un gran efecto.
En el mundo empresas, por ejemplo, venimos desarrollando soluciones digitales para que los clientes dispongan de sus productos de manera rápida y oportuna. Así, primero modificamos y simplificamos el proceso del producto, luego digitalizarlo y así el cliente pueda tener su póliza de manera oportuna.
A la fecha ya contamos con soluciones para asegurar equipos de contratistas, seguros de Transportes, seguros de Vida Grupales y seguros de Accidentes en el Trabajo. Además, contamos con una ruta para más productos, que pronto saldrán al mercado. Este sistema nos permite ampliar el alcance de nuestra oferta a nivel nacional de una forma muy eficiente y oportuna.
EAL: ¿Considera que la evolución de los productos aseguradores en América Latina ha sido adecuada a la realidad y necesidades de estas economías o es una tropicalización de lo que ha funcionado en Europa y Estados Unidos?
MOZ: Creo que si miramos la industria hace 15 o 20 años, tal vez podríamos tener esa percepción, con productos tropicalizados de mercados más grandes. Sin embargo, hoy estamos en una constante conversación con nuestros clientes, entendiendo cada vez mejor a nuestro propio mercado y buscando cubrir sus necesidades oportunamente.
Es muy importante poner siempre al cliente al centro y cada mercado tiene sus particularidades. Hoy ya no podemos pensar en hacer el producto y luego salir a venderlo. Por el contrario, debemos escuchar a nuestros clientes, trabajar en procesos de co-creación y con ello te aseguras de que el producto que se ofrecerá al mercado será aquel que las personas necesitan. Es un proceso constante, con mejora continua, pero siempre escuchando a tus clientes.
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